La prospección en LinkedIn funciona cuando vendes tú y cada cliente nuevo vale mucho. Lo que no funciona es como la hace la mayoría.
Si llevas tiempo oyendo que LinkedIn está saturado, que nadie contesta y que los mensajes automáticos lo han estropeado todo, tienes parte de razón. El canal está lleno de ruido. Justo por eso, quien prospecta con criterio destaca más que nunca.
Esta es la guía que uso con mis clientes. Negocios donde quien dirige es quien vende y que quieren dejar de depender del boca a boca.
Por qué LinkedIn y no otro canal
Porque en LinkedIn la gente te dice quién es. Cargo, empresa, sector, tamaño, lo que publica y lo que le preocupa. En ningún otro sitio puedes saber tanto de alguien antes de escribirle.
Si vendes servicios a otras empresas, eso es oro. Tu cliente ideal no está buscando proveedor en Instagram. Está en LinkedIn, entre semana, con la cabeza en el trabajo.
Los cuatro errores que hacen que nadie te conteste
- Escribir a todo el mundo. Sin filtrar sector, cargo ni tamaño de empresa. Mucho volumen y ninguna conversación.
- El pitch en el primer mensaje. Presentarte, contar tus servicios y pedir una llamada. Todo de golpe, a un desconocido.
- Personalizar solo el nombre. Hola, Nombre, y luego un texto que vale para cualquiera. Se nota a kilómetros.
- No hacer seguimiento. La mayoría de las respuestas llegan en el segundo o tercer contacto. Si te quedas en el primero, te pierdes casi todo.
El sistema, paso a paso
1. Un perfil que no espante
Antes de escribir a nadie, revisa tu perfil. La persona a la que escribes va a entrar a mirarte. El titular tiene que decir a quién ayudas y con qué, no solo tu cargo. Y el extracto, hablar de su problema, no de tu currículum.
2. Segmentación con datos
Sector, número de empleados, cargo que decide y zona. Con Sales Navigator puedes combinar filtros y guardar búsquedas. Pero la lista hay que revisarla a mano. Siempre se cuelan perfiles que no encajan. Competidores, cargos sin capacidad de decisión, empresas demasiado pequeñas o demasiado grandes.
3. El primer mensaje
Corto. Con una razón real para escribir a esa persona. Y una pregunta que se pueda contestar en diez segundos. Sin enlaces, sin presentación de servicios, sin pedir reunión.
Ejemplo para una consultora que ayuda a empresas industriales:
Hola, Luis. Vi que este año habéis abierto planta en Zaragoza. Pregunta rápida: ¿el equipo de calidad ha crecido al mismo ritmo o va con la lengua fuera?
Es una pregunta sobre su realidad, no sobre tu servicio. Por eso contesta.
4. La conversación
Cuando contestan, escucha. Pregunta más. Entiende qué le pasa. Solo cuando hay un problema claro y encaja con lo que haces, propones una llamada. A esas alturas no suena a venta. Suena a ayuda.
5. Seguimiento con cabeza
Si no contesta, un segundo mensaje a los pocos días aportando algo. Un dato de su sector, una idea, una pregunta distinta. Y un tercero más adelante. Si a la tercera no hay nada, se cierra con educación y se pasa a otra persona.
Herramientas: la justa
Sales Navigator para buscar y filtrar. Una herramienta de automatización para gestionar los envíos y el seguimiento. Y un sitio donde apuntar las conversaciones, aunque sea una hoja.
Ojo con esto. La herramienta no es la estrategia. Automatizar mensajes malos solo hace que lleguen más rápido a más gente. Primero se piensa. Luego se automatiza.
Qué resultados esperar
Depende del sector, del mensaje y de la lista. No hay cifras mágicas y quien te las promete te está vendiendo la moto. Lo que sí te puedo decir es que con contexto y segmentación he visto tasas de respuesta muy por encima de lo que da un mensaje genérico. En algunas campañas, diez veces más.
Y lo que cuenta no es la tasa. Es cuántas conversaciones acaban en reunión con alguien que encaja.
Hacerlo tú o delegarlo
Si tienes tiempo y constancia, puedes hacerlo tú con esta guía. Si eres socio y tus horas valen más facturando, tiene sentido que lo lleve alguien. Tú entras a la reunión. Lo de antes lo hacemos nosotras.
Si quieres ver cómo lo trabajo yo, aquí tienes mi servicio de prospección en LinkedIn.
Si quieres que veamos tu caso, reserva 20 minutos aquí. Miro tu perfil, tus mensajes y a quién le escribes, y te digo qué cambiaría.
